Manager d'affaires

Objectifs

Le manager d’affaires analyse les besoins de ses futurs clients et des clients déjà acquis pour construire une offre commerciale sur-mesure et à haute valeur ajoutée. Il gère un portefeuille clients et en recherche de nouveaux par une prospection active et ciblée. Interlocuteur privilégié du client dans l’entreprise, le professionnel suit l’intégralité du projet, du devis à la facturation

Activités visées :

• Réalisation d’une étude de l’écosystème économique du secteur sur lequel l’entreprise intervient
• Elaboration de la stratégie de développement à soumettre en comité de direction
• Budgétisation de la stratégie commerciale et de sa mise en œuvre
• Conquête de nouveaux clients
• Fidélisation des clients existants
• Conception d’une offre commerciale complexe adaptée aux exigences des clients à forte valeur ajoutée
• Préparation, négociation et conclusion d’une vente complexe
• Organisation de son travail et de celui des équipes concernées par le projet
• Encadrement et suivi des équipes internes et externes
• Maintien et développement des compétences des collaborateurs directs, en accord avec la direction générale et la RH
• Recrutement, avec le service RH, des compétences à la réalisation du projet de développement des affaires
• Coordination de la réalisation de l’affaire avec les équipes dédiées internes et externes
• Conduite et contrôle des procédures administratives, fiscales, réglementaires et juridiques nécessaires au succès et à la pérennité de l’activité
• Suivi et compte-rendu d’activité
• Gestion des situations de crise

Contenu de la formation

Réaliser une étude du marché en mettant en place une démarche de veille pour anticiper les évolutions du secteur et du marché afin de détecter les facteurs clés de succès (FCS) et les opportunités de croissance pour l’entreprise
Déterminer les avantages concurrentiels à valoriser, en construisant une analyse interne de l’entreprise et une carte perceptuelle (ou mapping concurrentiel) des concurrents directs et indirects pour proposer des orientations commerciales positionnant l’entreprise dans les tendances actuelles du marché
Définir le public-cible inclusif en utilisant les techniques de l’Ideal Customer Profile (ICP) pour garantir que la future offre commerciale trouvera sa place sur le marché en obtenant un fort potentiel de rentabilité
Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs durables en tenant compte des forces et faiblesses de l’entreprise et des opportunités et menaces du marché pour élaborer, en collaboration avec le service marketing, la stratégie commerciale
Décliner la stratégie commerciale en un plan d’action commercial (PAC) omnicanal inclusif, traduisant en résultats concrets les orientations à moyen et long termes de la stratégie pour construire, en accord avec le service marketing et communication, avec une feuille de route, respectueuse de la RSE, de la législation et des contraintes de l’entreprise
Elaborer le budget du plan d’action commercial en calculant, à l’aide d’un tableur, l’investissement financier marketing et commercial annuel préconisé dans le plan d’action pour calculer les ratios de rentabilité (seuil et point mort) afin de réaliser les arbitrages jusqu’à ce que l’équilibre entre la satisfaction des objectifs de la stratégie et les moyens engagés soit trouvé
Argumenter les éléments du budget et les ratios de rentabilité auprès de la direction générale en préparant un support de présentation adapté aux diversités pour obtenir une validation par les dirigeants et les actionnaires
Construire un plan de prospection commerciale en décidant des différentes techniques et canaux de prospection à utiliser au regard des objectifs fixés et des personae ciblés pour permettre aux équipes d’être efficace et de gagner du temps dans la conquête de nouveaux clients tout en respectant la législation et les contraintes de l’entreprise
Mesurer la performance de la stratégie de prospection en mettant en place un processus de suivi (indicateurs, fréquence, outils de remontée automatisée de l’information, etc) pour vérifier la pertinence de la stratégie mise en place et connaître le coût d’acquisition d’un nouveau client
Chiffrer, en concertation avec la hiérarchie et l’équipe-métier dédiée, les propositions aux appels d’offres sélectionnées en amont, pour rédiger les réponses et constituer un dossier conforme au cahier des charges du donneur d’ordre

Résultats attendus de la formation

Manager d'affaires

Certification(s)

• Manager d'affaires
• Certification active
• Niveau de sortie : Niveau Master, Ingénieur
• Certificateur : Manitude