Objectifs
Maîtriser les meilleures pratiques d'achat.
Contenu de la formation
1- SITUER LA NEGOCIATION DANS LE PROCESSUS ACHAT
Décrire le processus achat et ses composantes.
Identifier, définir et exprimer le besoin
Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel
Organiser la consultation des fournisseurs
Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation
Analyser l'achat à effectuer
Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché
Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes
2- LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION D'ACHAT
Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion
Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence
Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs
Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque
Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument “repoussoir”, les quatre marches
Les règles d'or de la négociation d'achat
3-CONNAITRE SON STYLE DE COMMUNICATION ET SON POSITIONNEMENT
Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur
Identifier son propre style.
Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation
Développer des comportements assertifs en négociation
Résultats attendus de la formation
Attestation détaillée de formation.
