Améliorer son efficacité commerciale : vendre plus et mieux

Objectifs

Identifier, répondre aux attentes des clients et traiter les objections,
Conduire un entretien de vente, développer son écoute, gérer ses attitudes, comportements et émotions
Savoir conclure, savoir fidéliser

Contenu de la formation

Bien se préparer en amont du RDV
S'informer sur le client (santé économique, tendance marché, opportunités/menaces du secteur, l'historique des relations.…)
Définir une stratégie, des objectifs, anticiper des besoins
Préparer les outils de vente et optimiser la présentation et l'argumentaire de son entreprise
S'informer en interne sur les capacités actuelles de son entreprise
Prendre contact et découvrir les besoins du client
Savoir présenter son entreprise de façon valorisante et poser le cadre de la rencontre
Partir à la découverte : enjeux et objectifs, quelles questions poser
Repérer les pièges du client et les informations importantes
S´affirmer dans la prise en charge du client, Installer un climat de confiance
Présenter la proposition et argumenter pour convaincre
Présenter de façon valorisante et convaincante ses propositions, utiliser des éléments différenciant des concurrents
Etre sélectif dans l'argumentation sur les critères motivants pour le client
Argumenter ses solutions et avoir un rôle conseil
Utiliser la reformulation
Obtenir un accord sur le produit
Négocier le prix et répondre aux objections
Identifier le bien fondé des objections et savoir y répondre
Présenter le prix, argumenter et défendre les objections sur le prix
Construire des hypothèses et articuler sa négociation
Analyser ses marges de manoeuvre et hiérarchiser ses monnaies d'échange et/ou ses concessions, argumenter ses acceptions et refus
Rester crédible dans les propositions
Répondre aux objections les plus courantes
Conclure la vente
Repérer l´acceptation du client
Reformuler et rendre un accord définitif
Formaliser les bons de commande ou l'acceptation des devis
Expliquer le suivi de l'accord dans sa réalisation
Proposer, formaliser et négocier avec le client le plan d'action
Réaliser des ventes additionnelles
Le suivi
Suivre un plan d'action, mesurer régulièrement la satisfaction client
Tenir informé son client des problématiques et éviter les conflits

Résultats attendus de la formation

Présentiel contrôle continu.Tests pratiques durant la formation.Possibilité de certification : Certificat de Compétences en Entreprise "Mener une négociation commerciale".